Pazarlama Dünyasında “Yem Etkisi”

İngilizcede “Decoy Effect” olarak bilinen Yem Etkisi aslında tüketiciye yapılan bir tür pazarlama tuzağıdır. Decoy kelime anlamı olarak da av yerine kullanmak veya tuzağa düşürmek demektir. E madem böyle bir şey var neden tuzağa düşüyoruz demeyin. Her tüketici için geçerli olmasa da çoğu tüketicinin düştüğü bir durumdur.

Akıllı alışveriş yapmak isteyen çoğu tüketici ucuz ama karlı olanı tercih eder. Firmaların genellikle tüketiciye uyguladığı bu etkide ise fazlasıyla bu yanılgıyı görürüz. Yani satmak istenilen ürünü yakın farklı ürünlerin yanına daha karlıymıs imajı vererek hedefine ulaştıran ve tüketiciye sattıran bu etkiye gelin hayatımızdan örnekler verelim.

alışveriş

Bir blender satın almak için alışveriş yaptığınızı düşünün. İki seçenekle karşılaştınız. İlk model 89 TL değerinde,900 watt güce sahip ve beş parçadan oluşan bir aksesuar kiti sunuyor. İkincisi ise 149 TL,1.200 watt ve 12 aksesuara sahip.

Hangi modeli seçeceğiniz para değerlerinin göreceli değerlendirilmesine bağlı olacaktır. Ancak, pahalı olan modelin çok daha iyi bir ürün değeri sunup sunmayacağı hemen anlaşılmaz. % 35 oranında daha güçlü bir model gibi görünse de fiyat olarak neredeyse% 70 daha fazladır. Diğerinden neredeyse iki kat fazla plastik aksesuara sahip olsa da sırf bunun için bu parayı vermeye değip değmeyeceği tartışılır.

Şimdi bu iki blenderı bir de şu üçüncü seçeneğin ışığı altında değerlendirelim.

Üçüncü seçeneğimiz 125 TL değerinde, 1.000 watt gücünde bir ürün ve dokuz aksesuara sahip. Üçüncü seçeneğin devreye girmesi yapacağınız kıyaslama sonucunda çok daha akıllıca bir seçim yapabileceğinizi hissetmenize olanak sağlayacaktır. Ucuz seçeneğe ekleyeceğiniz 36 TL’lik bir farkla artı dört aksesuar ve 100 watt’lık bir güç elde edecektiniz. Ancak sadece 24 TL’lik bir ek harcama ile(toplamda 60 TL) artı üç aksesuar daha ve 200 watt daha fazla bir güç elde etmiş olacaksınız desek? Gördünüz mü? En pahalı ürüne yöneldiniz bile!