Her Anlaşmayı Başarıyla Sonuçlandıran 14 Teknik

Müşterinin karşısındasınız ve bir ek şey istiyorsunuz. Onlarsa başka bir yoldan bahsediyor, oysa eminsiniz o yolun yanlış yol olduğundan. Bir şeyler yapmanız lazım, bir şekilde karşı tarafı ikna etmelisiniz.

İstediğinizi elde etmek için izlemeniz uygulamanız gereken 13 taktik var. Eğer bu yöntemleri tam olarak yerine getirirseniz, başarmama ihtimaliniz neredeyse sıfır.

Ev ödevinizi yapın
Asla ve asla anlaşma masasına hazırlıksız gitmeyin. Karşı tarafa ne sunuyorsanız, artısıyla eksisiyle her şeyi öğrenin, ezberleyin. Zaten farklı dillerden konuşacaksınız. Bir de konuştuğunuz dili de eksik bilirseniz, karşı tarafa avantaj sağlamış olursunuz.

Hisleriniz açıklayıcı olsun
Kendinizi net bir şekilde ifade etmeniz çok önemli. Hislerinizi doğru tanımlamanız gerekiyor. Michael McMains ve Wyman C. Mullins’in de dediği gibi, eğer karşınızdakine “Böyle hissetmene gerek yok. Seninle gerçekten uğraşıyorsa, onun için sarf ettiğin enerjiye değmez.” demek pek doğru değil, çünkü karşınızdakinin hislerini hafife alıyorsunuz ve ona daha az üzülmesi gerektiğini söylüyorsunuz.

Bunun yerine “Ortada bırakıldığın için canın yanmışa benziyor. Bu hiç adil değil.” demek daha doğru olacaktır; çünkü bu adalet belirten ve karşı tarafı anladığınızı gösteren bir harekettir.

Ölçün
1’den 10’a kadar bir ölçek yapın. Karşı taraf bunu ne kadar istiyor? Peki siz ne kadar istiyorsunuz? Öngörülerinizle daha net bir yol haritası çıkarabilirsiniz.

Kazanmaya odaklanmayın
Yıllardır anlaşma taktik ve stratejileri hakkında Harvard Hukuk Fakültesi’nde ders veren Stuart Diamond, anlaşmanın bir yarış olmadığını hatırlamanızı istiyor. Bu bir uyum ve iş birlikteliği.

Eğer kazanmak istiyorsanız, işbirliği yapmak istemiyorsunuz demektir. O zaman anlaşmanın da bir manası kalmaz.

Açık uçlu sorular sorun
Direk ve net bir “evet” ya da “hayır” duymak istemiyorsanız, ucu açık cevaplar alabileceğiniz sorular sorun. Mesela;

Neden bizimle özel olarak çalışmak istediniz?
İyi bir anlaşma sizin için ne anlama gelir?
Bu anlaşmanın nasıl sonuçlanacağını öngörüyorsunuz?
Bu soruları sorduğunuzda karşınızdakine hemen cevap vermesi konusunda baskı yapmadığınızdan emin olun. Cevaplarla hem onların güvenini kazanın hem de siz onlara karşı güven kazanın.

Bir şeylerden vazgeçmeye hazır olun
İstediğiniz her şeyi alamayacaksınız. Bu bir gerçek. O halde, elinizdekileri önemliden önemsize sıralayın. Esneklik noktalarınızı belirleyin. Gerek olduğunda, bazı şeylerden vazgeçin.

Bilgi paylaşın
Forbes’tan Kristi Hedges, anlaşmalara bilgi paylaşımı olmadan da varılabileceğini, ancak yine de birkaç bilgi paylaşmanın her zaman avantajlı olacağını söylüyor. Bu iş dışında da olabilir. Hobi, kişisel kaygılar, umutlar. Ne olursa.

Yürüyüşe çıkın
Tabi ki bu, toplantıyı iptal edip odadan çıkıp yürüyün demek değil. Arada bir nefes alma niyetine, yürüyüş yapmanız önemli. Yürümek, bize farklı açılardan bakma, yaratıcılığı tetikleme, modunuzu yükseltme gibi olumlu etkilere sahiptir.

İlk adımı siz atın
İlk adımı atmak, size avantaj sağlar. Pazarlık ederken ilk konuşan siz olursanız, avantajlı olursunuz ya? İşte anlaşmalarda da durum aynı. Atılın. İlk adımı siz atın.

Tüm yanlış anlaşılmaları netleştirin
En ufak bir yanlış anlaşılma, daha sonra birçok çatışmaya ve anlaşmazlığa yol açar.

Karşı tarafın yüz ifadesinde bir karmaşa ya da memnuniyetsizlik görürseniz, hemen onlara ne hissettiklerini sorun. Bu onların bakış açısından bakmanızı sağlayacaktır.

Bekleyin
Konuşma sırasında durmak ve beklemek, sizin en büyük gizli silahınızdır. Ortam gerildiğinde, nabzı düşürmenin tek yolu sessiz bir şekilde beklemektir. Bu sayede karşı taraf, tek taraflı tartışmaya başladığını fark eder ve eninde sonunda susar. Bu sayede tüm toplantının kontrolünü elinize alırsınız.

Duygusal zekanızı kullanın
Duygusal zekanızı kullanmanız, duyguları yönetmenize, empati göstermenize ve dikkatinizin dağılmasının engellenmesine yardımcı olur. bu sayede problemleri kolayca çözer ve sevilen kişi olursunuz.

İfadelerinizi kısa tutun
Konuşurken lafı uzatmamanız, sadece karşı tarafa ilgi gösterdiğinizi kanıtlamaz, aynı zamanda meydanı onlara da bıraktığınızı gösterir.

Ve son olarak, eğer ki bir anlaşmanın gerçekten de gerçekleşmesini istiyorsanız, o işini yüksek bir ihtimalle alırsınız.

Kaynak