İkna Edici İletişim Nasıl Gerçekleşir?

İletişim, insanların birbirini etkileme ve etkilenme yoludur. İletişimin temel amacı; varlık göstermek, düşünceleri aktarmak ve bir etki yaratmaktır. İnsanlar karşılarındaki kişilere duygularını, düşüncelerini aktarmak ister ve bunu yaparken de karşı tarafın etkilenmesini bekler. İnsanlar üzerinde bir etki yaratmak düşünüldüğü kadar da kolay değildir. İletişimin etkili olması, mesajların ikna edici olmasıyla ilişkilidir. İkna etkileme sürecidir. Ve bu etkileme sürecinde karşı taraf ile anlaşmak en önemli noktadır. İkna hayatımızın her anında yer alan bir süreçtir. İş görüşmelerinde, yeni bir ortama girildiğinde, yeni insanlarla tanışırken iletişimin ikna edici olması beklenmektedir. Çünkü; insanların hayatında yer edinebilmek ve başarı elde etmek ikna ile gerçekleşebilmektedir.

Karşımızdaki birini nasıl etkileriz? Bizden nasıl etkilenir? Nasıl bir iletişim süreci gerçekleştirmeliyiz? Bu soruların cevabını Psikoloji profesörü olan Robert B. Cialdini "İknanın Psikolojisi" kitabında bulmaktayız. İnsanları etkilemek için 6 temel prensipten bahseder. İnsanlar kendilerine benzeyen, kendilerine iltifat eden ve aynı amaç için birleştikleri kişilerle daha başarılı bir iletişim süreci sürdürmektedir. Cialdini'ye göre iletişimde başarıya ulaşmak için şu prensipleri kendimize ilke edinebiliriz;

Karşılık Yaratmak



İkna etmek istediğimiz birini bu ilke ile kolaylıkla etkileyebiliriz. Bu yönteme borçlandırma tekniği diyebiliriz. Eğer karşımızdakine bir iyilik yaparsak kendisini borçlu hisseder ve söylediğiniz bir durumu kişiselleştirir. Ve yapılan bu iyilik karşılıksız kalmaz ve ikna sağlanabilir. Örneğin bir garson size özel olarak bir tatlı sunumu yapsa, size güzel sözler söylerse bu sizde bir borç hissiyatı doğurur ve bununla beraber garsona bahşiş bırakırsınız. Garson amacıma ulaşmış olur. Siz garsona ikna olmuş olursunuz. İletişimde güzel sözlerin söylenmesi iknayı %24 daha arttırmaktadır.

Tutarlılık



İletişimin güven esaslı gerçekleşmesi onu güçlü kılar. İnsanlar kendileri bir söz verdiğinde bu sözlerine bağlı olmak ister yani kendilerinin karşı taraflar açısından tutarlı olduğunu göstermek ister. Hem toplum hem de kendileri açısından tutarlı, sözüne güvenilir imajı sağlamak için iletişimde yalandan kaçınırlar. Bu da iletişimde doğruluğu sağlar ve sonuç olarak insanlar güvenilir olanlara ikna olur.

Toplumsal Kanıt



Toplum tarafında onaylanan durumlar iknayı güçlendirmektedir. Özellikle kolektif toplumlardaki bireyler diğerlerinin sözlerine güvendiğinden iletişimde de toplumun onayı aranmaktadır. İnsanlar toplumsal bir varlıktır. Başkalarının referans olduğu durumlara, kişilere güvenir ve bu güven duygusu da ikna edici iletişimi sağlamaktadır. Bu durumu daha çok reklamlarda görmekteyiz." 10 kadından 9' u bu ürünü öneriyor." denilen bir reklamda ikna kolaylıkla gerçekleşmektedir.

Otorite



İletişim sürecinde unvanlar ve sıfatlar insanları etkilemektedir. Eğer bir konuda uzman iseniz insanların sizin söylediklerinize ikna olması daha olasıdır. Çünkü siz o konunun bilgini olursunuz ve sizin her dediğinize uyma olayı gerçekleşir.

Azlık



İnsanlar yüzyıllardır kıtlıkla uğraşmışlardır. Hep az olması veya yok olma durumu insanlarda belli korkular oluşturmuştur. Bu korku genler ile bizlere de taşınmıştır. Buradan hareketle az olan daha çok ilgi çeker denilebilir. İnsanlar bitecek korkusuyla hareket ettiğinden ulaşmak için her şeyi yapabilmektedir. Markalar bu ilkeden de faydalanır. Sınırlı sayıda veya tükenecek şeklinde insanlarla ürünü paylaşmaları, içgüdüsel olarak insanlarda ulaşma isteği oluşturur. Ve bu ilkenin de insanlar üzerinde büyük etkiye sahip olduğu görülür.

Beğeni



Beğendiğimiz, hoşlandığımız kişilere güveniriz. Bununla beraber de onların isteklerini onaylamayı kabul ederiz. İnsanlar çekici bulduğu kişilerle iletişim halinde olmak ister. Bu sebepten dediklerine katılıp ikna olurlar. Bize benzeyen insanlardan hoşlanırız. Ve bizi ikna etmek isteyen bize benzemeye çalışarak ikna yöntemleri arar. Bize iltifat edenleri beğeniriz. Bu da iletişim kurarken etkili bir yöntemdir. Güzel sözler söyleyen, övgüler söyleyenleri de beğeniriz. Bu durumlar beğeniyi oluşturur. Beğeni ise ikna edici iletişimi güçlendirir.

Özel İçerik: Sevil Gödek